有一天早上突然间收到以前大学老师的信息，让我给学校的师弟师妹们分享一下现在外贸的情况，给他们加油打气。

刚开始收到这信息，我就在想，一天天忙东忙西的，谁那么有空来分享这个东西啊，准备礼貌回绝老师。

后面转念一想，毕业后也没怎么好好回馈母校，现在刚好借这个机会，举手之劳说下自己做外贸十年来的感受。

如果能给师弟师妹们一点点的指导和感悟，那都算是我积德了。

以前在大学的时候，虽然自己读的就是国际经济与贸易专业，但根本就对真实的外贸行业一无所知，如果当时能够得到一点启发，或许人生会完全不一样。

外贸主要是分为两种，一种是传统 B2B 行业，另一种是线上跨境电商 B2C 行业。两种各有千秋，不存在谁能完全取代谁的问题。

另外一种分法是：中企/外企贸易公司（自家没有工厂，从多个工厂拿货），工厂（自家只生产做内贸，不做外贸），工贸一体（自家有工厂，也做外贸）这些也没有高低之分。

贸易公司有自己的优势，例如港台贸易商，凭借着他们优质的服务和谈判技巧服务很多国外大客户。内地的贸易公司主要是手里握着多个工厂的报价，可以灵活地给客户集中采购不同的产品，给客户比价。

当然了，贸易公司的价格需要加上他们自己的利润，因此会比较高。随着我国内地外贸水平的提高，现在更多老外也倾向于直接来中国找源头供应工厂，只要是工厂里面的业务员能够流畅对接，那么往往优势也不错。

我是做传统 B2B 行业的，简单说下我们的获客方式。

线下一般每年会到国外参加展会，例如美国展，西班牙展，德国展等等，有机会环游全世界，公费机票住宿。参展主要是带上公司的产品，在展位上拜访并给老外介绍，获取名片和签合同。

之后可以单独去拜访客户，到他们公司去介绍产品谈合作。空余时间可以去当地游玩，去奥特莱斯购物，体验当地的特色文化。线上的话，公司开通阿里巴巴国际站，在上面发布产品，客户会发来询盘。谷歌花钱投广告，客户会点击后直接给官网发邮件。之外就是SNS社媒渠道了，这些基本免费，比如领英 Linkedin、脸书 Facebook、油管 Youtube 等等。

B 端成交的客户一般都是长期复购合作，每个月自动下单，但是开发的周期长，需要的谈判技巧比较高。

做 B2C 电商的，一般是在亚马逊、ebay 、独立站这些平台，开自己的店铺，发布产品，客户点击后下单。这类不需要出国，就是做好营销工作，发布产品，做好客服，公司投钱，不用那么费劲去开发客户。

客户比较散，数量多，但是没有 B 端的客户那么忠诚，类似国内的淘宝吧。

之前的深圳湾 1 号土豪别墅区就有很多是亚马逊那帮人去买的，现在亚马逊管得严了，封了很多刷单的水号，机会没那么多了。但总体来说还是有希望的，毕竟亚马逊是全球最大的电商平台。

薪酬方面：

一般这两种在深圳来说，应届毕业生刚开始底薪是在 5K-6K 左右，之后根据各个公司政策逐年递增。总体薪酬=底薪+提成，外贸业务主要还是靠提成。提成的话要看你具体做的是什么产品，有的产品利润高，会给十几个点，有的利润低甚至 0.5 个点。

有两三个大的老客户长期下单，维护好关系，年入五六十万也是很正常的。

在学校学习的建议：

尽力考到四六级，四级是基本每个外贸公司的底线需求。锻炼自己的英文水平，特别是多记些单词，多锻炼自己的口语，每天听英文听力。口语好在接待客户的会有优势，客户喜欢跟他们沟通得好的业务员下单。

另外外贸相关的课程也要多学习，比如 FOB, EXW, CFR, CIF 这些简单常用的贸易术语，信用证，外贸函电等等。

在学校学习的基础上，可以进阶了解当前实际的外贸情况。学习谈判技巧推荐看罗杰道森的《优势谈判》这本书，可以在微信读书上面免费看。想多了解外贸的可以去看米课，这个我觉得是目前外贸课程里面做得比较好的。关于电商方面可以去搜索顾小北的，也是很不错。以上你们自己斟酌，不构成推销哈。

总的来说，外贸行业我还是很看好的。它不像国内业务那样，要陪酒陪抽烟，老外一年也就过来中国几次，陪他们吃饭需要的时候喝点酒就行了，女生可以完全不用，也要懂得洁身自好。外国人比较注重在商言商，生意上的事情大家认真做好就行，不需要太多额外东西。

当然了，适当的礼物维系感情还是可以的。外贸行业，只要你自己言行得当，那就是销售届的一股清流。长期发展后也有很多出来自己 SOHO创业建立自己公司的，也有得到客户信任帮他专门在中国采购的，也有在外企担任高管的，看自己职业选择，这些是后话了。

整体大形势来说，中国现在国内产能严重过剩，所以不断在刺激国内消费来消化这部分产能。国家也都在鼓励企业出海，把咱们过剩的产能分给全世界的兄弟姐妹来一起消化消化，所以做外贸也是在帮助国家发展，并且帮助世界友人过上好生活。例如现在电商出海比较有名的 Shein 稀音、Temu 拼多多海外版、Tiktok 抖音海外版等等，都做得很成功。

以上！