毋庸置疑，B2B 外贸行业中从0-1拿下客户的订单流程是：精准定位对口客户 – 谈判 – 成交下单 – 安排做货及收款出货 – 售后处理跟进 – 长期返单。在这流程中，谈判又是至关重要的一个环节，而如何更有效地和客户展开谈判，就显得尤为重要。

在此之前，有个观念我们需要牢记：以正合，以奇（ji）胜。字面意思上是讲，要打赢一场战斗，基本的作战策略是正面扛住，阵线稳重，然后有奇兵从任何正面以外的方向加以突破，取得所谓的胜利。应用在我们外贸行业，就是以品质服务稳住根基，以谈判技巧取得胜利。

通过谈判所得到的每一美元都是额外收入，这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。

 

开局谈判技巧

  1. 开出高于预期的条件

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。因为它可以让你有足够的谈判空间。如果你是卖家，那你有空间可以降价；如果你是买家，那么你可以适当提价。俗称：狮子大开口策略。

在我们LED显示屏行业，给客户做报价表时，我一般会在单价上先加上20-30美金，再在后面谈判中进行优惠折扣价给到客户，让客户有一种“赢”的感觉；开出高于预期的条件，也是方便后续有降价的空间。

 

 2. 当你对对方的情况了解得越少，开始谈判时就应该把条件提得越高

因为你不了解对方，对他的估算可以是错的，狮子大开口说不定对方就同意了；还有开出高于你预期的条件可以大大提高你的产品在对方心目中的地位，又因为开了更高的期望，你可以在接下来的谈判中降低期望以获得对方的信任和好感，建立联系。

客户会觉得我们的产品是有价值的，不然也不敢卖这么贵。所以我们有时候真应该改变一下自己的思维，一直在跟同行打价格战，是玩不起来的。

 

3. 条件要跟对方可以商量

很重要的一点就是，你开出的条件要让对方觉得是可以商量的，不要一副高高在上上，“要不同意，要不滚蛋”的态度不可取。

比如可以这么说：“您的目标价是20万美金，从您的角度来说，这或许是个非常合理的价位。（先肯定对方）可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位在22万美金左右。（说出自己的感受而不是直接咬死一定要22万美金）”

听到这里对方可能就会想，这个价格也太可笑了，不过似乎还有商量的余地，继续谈谈看看怎么样。

这个逻辑非常清晰：先肯定对方，避免冲突  – 说出自己的感觉，既表达了观点，又留下还价余地。

 

4. 界定范围

通过界定范围，优势谈判高手可以保证得到自己想要的东西。而想要界定目标范围，就要让你的对手首先亮出他自己的条件，不要傻乎乎地刚开始谈判就一股脑亮底牌。反过来，不要让对方诱使你首先开出条件。

当谈判进行得比较顺利，并不会说因为这个月的业绩还不达标所以要求着客户下单的时候，我们可以有这样一个心态，“是你首先来找我的，我对我目前的处境挺满意的，想要谈成这笔交易，你就得先告诉我你的条件。” 当然，可别直接说出来。

但是，在跟初次打交道的老外现实谈判沟通中，我们很难得到他们的目标价格。这就要考虑到合理的让步模式了，需要有策略性地稍微降价，一下子猛降价客户丝毫不会感激你的，反而会觉得你第一次报价在坑他。

 

5. 永远不要接受第一次报价

无论是在生活还是工作谈判，遇到对方销售的第一次报价，无论这个价格你内心多么接受，都要学会感到意外。“哇塞，这么贵啊？怎么会这么贵的？” 记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

对于欣然接受报价，人们往往会有两种心理：

第一、我本来可以报更好的价格，提出更多要求的；

第二、一定是哪里出了问题。

所以优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会轻易接受对方的第一次报价。

 

6. 避免对抗性谈判

你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。从你的言谈当中，对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。

在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”（Feel, Felt, Found）的方式来表达自己的意见。

刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……”下面让我举几个具体的例子。

比如说你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”

千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。

 

 7. 不情愿的卖家和买家

优势谈判高手知道，这种“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判的空间压到最小。当你成功地挑起对方的购买欲之后，他就会在自己的大脑中勾勒出一个报价空间。

举例特朗普这位谈判大师在自身财务危机时完美出售酒店自救的谈判技巧：

“哦，艾伦，千万别把我的圣莫里兹夺走。那可是我最喜欢的产业。我可不想卖掉它。我还准备把它留给我的孙子们呢！你可以考虑其他任何一家酒店，但千万不要把圣莫里兹夺走。不过，艾伦，为了公平起见，如果你想要买，告诉我你最多能出到什么价钱？”

优势谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。当你使用“不情愿的卖家和买家”策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

当有人在你身上使用“不情愿的卖家和买家”技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。

 

8. 钳子策略

比如说你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1.22美元，我想我可以先买一卡车。”这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”

“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。推销员们把这种让步称为“沉默成交”，他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。

向对方发出调整的指令，然后保持沉默，就像“钳子”一样紧紧钳住对方。

但是，这个策略具体到我们外贸谈判过程，就要分情况了。如果跟我们谈判的是最终决策者，那么可以使用这个策略；如果是中间商，那么刚开始建议不要这样说，而是回复我会重新核算方案给您报价。之后寻找另外一种方案报价，但是价格会比客户这个目标价高一些，不多也不一致。如此一来，会更有说服力。

如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？” 这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。

 

中局谈判技巧

  1. 应对没有决定权的对手

优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。

用模糊的实体作为“更高权威”在使用更高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，不要让对方知道你有权作出最终决定。

 

2. 解除对方武器

当对方向你用最高权威法的时候，我们可以解除对方的武器：

你应该装作不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”

如果无法解除对方诉诸更高权威的可能性，又该怎么办呢？毫无疑问，如果你问对方：“如果我们的报价符合你的所有要求，你今天就可以作出决定吗？”对方很可能会回答：“非常抱歉，这种规模的项目一般都要经过指导委员会的批准。我必须首先征得他们的同意，然后才能作出最后的决定。”当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3个步骤：

想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：

-1, 诉诸他的自我意识

你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，我想你说的没错。只要我喜欢，估计就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”

-2, 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你

你可以告诉对方：“你会向他们推荐我的产品，是吗？” 理想情况下，对方很可能会告诉你：“是的，看起来不错。我会努力为你争取的。”

-3, 以及采用“取决于”策略。

打个比方，当你的人寿保险代理告诉你：“坦白说，我也不知道我们是否会愿意为你这种年龄的人承保。但不管怎么说，这要取决于你的体检结果，所以为什么我们不在这份文件上注明这一条呢？”这位人寿保险代理知道，只要你的体检结果正常，他们就可以又得到一份保单。通过这种方式，他们就可以淡化气氛，让你感觉自己现在所做的决定并不是那么重要。

在进行推销时：“取决于”步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对方：“让我们在文件中再加上一条吧，你公司的委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价，这取决于你们公司的委员会。” 这样一来也就淡化了客户寻求更好权威的执念，都写进文件里了。但其实，后续的谈判进程很少会继续提及这个事情了。

 

3. 假装放弃交易

在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。

以退为进，让对方开始反思自己的行为。但是这个方法，我觉得要表现得很为难而不得已地放弃交易，让客户觉得，哇塞，他居然为了我而放弃了，挺愧疚的，该想想办法弥补他了。

比如说，客户要我们额外再给10%的备品，但是这个要求已经接近我们的成本线。我会这么说，“Sincerely I sorry that we have to cancel this order Tom, as a factory we earn a little profit to feed up our workers, if we need to add extra10% spare parts for you freely, we will lost money. Please kindly help understand and support it. ”仅供参考哈。

 

4. 服务价值递减定律

优势谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。要知道，在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。该当下谈好的条件，就要当下谈妥，千万不要拖到明天，客户会失去那种感觉的。

◆　实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。

◆　千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

◆　一定要在开始工作之前就谈好价格。

在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定义：

◆　所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而这种分歧已经影响到谈判的进展了。

◆　所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。

◆　所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

一、应对僵局

◆　千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。

◆　遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”

◆　首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

二、应对困境

* 调整谈判小组中的成员。

* 调整谈判气氛。比如说你可以建议双方暂时休息，等午饭或晚饭之后再继续讨论。

* 调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。一位经验丰富的谈判高手通常不会介意在谈判过程中被调离，因为他很可能只是在谈判中扮演黑脸而已。

* 缓解紧张气氛。比如说你可以谈论双方的爱好，谈论最近正在流行的小道消息，或者是干脆讲一个有趣的故事。

* 讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。

* 尝试改变谈判场所的气氛。如果谈判双方一直都非常低调，只是一味强调双赢，你不妨让自己变得更加咄咄逼人一些；如果谈判一直都进行得非常艰难，你不妨向双赢方向调整来自主调节谈判场所的气氛。

* 高谈一些细节问题。比如说生产细则、包装或是配送方式等，然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。

三、应对死胡同

通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方——一股能够充当调解人或仲裁者的力量。

◆　当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。

◆　注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

 

终局谈判策略

1. 白脸—黑脸策略

人们使用白脸—黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。

你可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用白脸—黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸，从而就化解了对方的策略。

如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。

 

 2. 蚕食策略

优势谈判高手知道，通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。

不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。

如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈判即将结束时再试一次。

◆　你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。

◆　你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”

当你发现对手在使用蚕食策略时，一定要进行反击。比如说你可以通过一种温和的方式让对方感觉自己的做法很没有档次。这时候一定要很小心，因为此时通常是谈判过程中一个比较敏感的阶段。比如你可以微笑着告诉对方：“哦，好了，这个价格已经对你很合适了。千万别再让我们给账期了，好吗？”千万要记住，你说这话时脸上一定要带着微笑，因为只有这样，对方才不会因此而和你翻脸。

 

3. 减少让步的幅度

让步的幅度不能一步比一步大，千万不要在谈判一开始就作出让步。有时候，太顺利的谈判节奏是不对的，我们自己接单也都会觉得恍惚，客户更是会心里不踏实。涉及到要让步的时候，适当制造僵局，让客户明白价格是很“铁”的，不是那么容易就让他得手的。

记得Eason那首《红玫瑰》“得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃无恐。” 这骚动的心，是我们人的本性，只有先让他骚动起来，再进行适当挠痒，客户感觉才会是那么的“巴适” ~ 反过来，太偏爱客户，谈判一开始就让步，他就会有恃无恐，得寸进尺哈哈哈。

 

4. 收回策略

收回策略有时候就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快作出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意。记住千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。一旦有人对你使用这种策略，一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题，然后双方再展开真正的谈判。

◆　收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。

◆　要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。

比如说，昨天给客户报了5.1美金价格，客户要求5美金，双方还一直僵持不下。今天我再跟客户收回条件，就说刚刚收到供应商发来的消息，（可以发截图顺带英文翻译一下）最近IC 和 铜、铁等原材料的价格猛涨，中国紧抓环保升级，成本上升，5.1美金已经做不了了（收回条件），最多只能做到5.2美金了。

那客户肯定跳脚了，昨天还在说5.1美金，今天就5.2美金了？别急，别急，我再去跟我们top management争取一下，看看5.1美金还能不能帮我们做货；过了两个小时，回复客户，经过我们内部会议，为了支持像您这样的VIP客户及长期合作，最后决定还是支持5.1美金给您，但是需要这两天内确认下来订单，不然价格还是会回到5.2美金，这就轮到客户做决定了，基本上是会同意的。

 

5. 欣然接受

◆　如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识；

◆　不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好；

◆　记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果；

◆　谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。

如果对方也是谈判高手，恰巧你也学习了以上的谈判技巧，双方经过一轮轮的唇枪舌剑，最终还是难以达成共识，基本谈不下去了。那么，我们可以选择好时机做出一些让步，最好是在谈判要结束的时候做出让步，然后，夸奖恭喜对方的高超谈判能力，you are a very good negotiator.

 

以上！